一、客户对象
- To C销售：客户是个体消费者，其购买决策通常更具主观性。例如，消费者购买服装可能是因为喜欢款式、颜色，或者受到品牌形象、广告宣传、流行趋势的影响。消费者在购买决策过程中，个人情感因素、消费习惯和即时需求往往起到关键作用。
- To B销售：客户是企业，购买决策通常是基于企业的战略目标、业务需求和成本效益分析。例如，企业采购办公软件，会考虑软件功能是否满足企业办公流程、能否提高工作效率、是否符合企业的预算和安全要求等多个理性因素。而且，企业采购往往涉及多个决策参与者，如采购部门、使用部门、财务部门等。
二、销售周期
- To C销售：一般销售周期较短。对于日常消费品，消费者可能在短时间内就做出购买决策。比如购买日用品，从看到产品到决定购买可能只需几分钟，尤其是在超市等线下场景或者电商平台促销活动期间。
- To B销售：销售周期较长。企业采购通常需要经过需求评估、方案筛选、招标（对于大型采购）、试用、谈判、审批等多个环节。以企业采购一套大型生产设备为例，整个过程可能会持续数月甚至更长时间。
三、销售金额
- To C销售：单笔交易金额通常较小。消费者购买的商品或服务一般价格相对较低，如购买一杯咖啡、一本书等，金额可能在几元到几百元不等。不过，通过大量的消费者购买，也可以实现较高的销售总额。
- To B销售：单笔交易金额通常较大。因为企业采购的产品或服务往往是用于整个企业的运营、生产或服务提供，如企业采购一批服务器、一套企业资源规划（ERP）软件等，交易金额可能从几十万到数百万甚至更高。
四、客户关系
- To C销售：侧重于建立品牌忠诚度和个人情感连接。通过提供优质的产品体验、良好的客户服务和个性化的营销，吸引消费者重复购买和推荐给他人。例如，品牌通过会员制度、生日福利、个性化推荐等方式增强消费者与品牌的粘性。
- To B销售：更强调长期合作关系。企业客户一旦建立合作，往往会持续采购相关产品或服务，只要供应商能够持续满足其需求并提供良好的支持。因此，供应商需要与企业客户的各个部门建立紧密的沟通机制，深入了解企业的业务变化，及时提供解决方案。
五、产品知识要求
- To C销售：销售人员需要熟悉产品的基本功能、特点、使用方法和优势，以便能够简单明了地向消费者介绍产品，满足消费者的即时需求。例如，销售手机时，要清楚手机的拍照功能、处理器性能、外观设计等方面的卖点。
- To B销售：销售人员需要更深入的产品知识，包括产品的技术细节、系统架构、如何与企业现有系统集成、如何满足企业复杂的业务流程和合规要求等。以销售企业级软件为例，销售人员要了解软件的数据库结构、接口设计、安全机制以及如何根据企业的不同部门需求进行定制化配置。
